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13/12/2022

Dicas para vender melhor neste fim de ano

O melhor momento do ano para as vendas do varejo chegou e quem é do ramo precisa estar preparado. Algo importante e nem sempre lembrado é o fato de que muitas vezes as pessoas têm medo de comprar e então criam desculpas. São momentos em que as pessoas estão inseguras e precisam de garantias, promessas firmes e viáveis que possam ajudá-las a tomar a decisão de compra ou adesão.

- Quer saber o que o cliente está pensando? – Avalie como você está pensando, e terá boa parte da resposta. Se você tem algumas desconfianças, algumas objeções sobre seus produtos e serviços, os clientes também terão. Se você está com medo de investir no seu negócio, o cliente também terá medo de comprar deste negócio. Quem tem dificuldade de tomar decisões sobre as suas vendas, seu negócio, tende a ter clientes com mais medo de aderir a sua proposta.

Muitos compradores demoram para se decidir e às vezes precisam de prazos para isso. É preciso criar algum tipo de urgência em todas as negociações. Assim, reduz o tamanho do grupo que costuma se despedir dizendo “vou pensar e depois eu volto”. Quanto mais pessoas estiverem convencidas dos benefícios dos produtos e serviços de sua empresa ou de frequentar o estabelecimento, mais você vai vender! Demonstrar os produtos e serviços presencialmente no ambiente de vendas, em feiras, eventos, bem como pelos canais da internet, evidenciando como a sua proposta trará benefícios, funciona bem mais do que só falar.

Se um gesto ou uma fala dos prospects parece demonstrar interesse, a equipe de vendas precisa entender como interesse em negociar. Se perguntam o preço, por exemplo, ou se tem de outro modelo, algum interesse de compra ou indicação efetivamente existe. Na maioria das vezes é preciso persistência, pois os estudos indicam que 80% das pessoas tomam uma decisão entre o 6º e o 10º contato.

Os profissionais de vendas devem ajudar as pessoas a lembrar da importância de tomar uma decisão e de quanto custa “esperar mais um pouco”. Também precisam ter consciência de que estão no controle da negociação. Quem demonstra um mínimo de interesse no que está sendo apresentado tem chance de comprar ou indicar para alguém. Esta situação coloca os profissionais de vendas no controle para fechar cada negociação que se inicia. Para isso, é preciso ficar atento aos movimentos e falas desde o início. Não é produtivo responder as perguntas dos clientes com frases muito fechadas. As respostas que terminam com uma pergunta induzem o cliente a continuar falando e dando informações que serão uteis para o fechamento da venda.

As perguntas mais estratégicas são fundamentais antes de dar o orçamento ao cliente. Perguntas estratégicas são curtas e simples, como “Antes de eu te passar os valores, deixa só eu entender o que você está procurando...” e também “Prefere algo mais em conta, ou algo mais diferenciado?”. Mas atenção para o cliente que está impaciente e com pressa, pois a estratégia precisa ser outra. Quando o cliente dá sinais de que está com pressa e quer saber o preço o mais rápido possível, ele deve receber o preço ou o orçamento assim que seja possível, mas o profissional de vendas deve terminar com uma pergunta aberta que estimule o prospect a falar mais, como por exemplo: “Só quero saber o preço desta TV!” - “R$ 860,00 à vista...” – “Temos muitas opções em aparelhos de TV, com alguns modelos em lançamento e outros com desconto. Quais as características mais importantes para a sua nova TV?”

As pesquisas de comportamento do consumidor mostram que os clientes só consideram “caro” aquilo que não percebem valor correspondente ao preço, ou seja, “caro” ou “barato” são conceitos bem pessoais e variam de pessoa para pessoa. Por este motivo, os profissionais de vendas devem oferecer soluções e diferenciais, não somente passar preços e oferecer descontos. A pessoa pode não comprar por não ter os recursos, mas se ficar com o desejo poderá fazer a compra no futuro e/ou ainda indicar para alguém próximo.

Bons profissionais e boas equipes de vendas tem conteúdo! E bons conteúdos oferecem soluções. As soluções que obtém mais adesões são aquelas que diferenciam seus produtos e sua empresa das demais, além de se conectar com a vida dos clientes e principalmente vender.

Desejando ótimas vendas, deixo um abraço e até a próxima!

Dicas para vender melhor neste fim de ano
Marcelo Blume

Consultor e proprietário da empresa REFERENDA CONSULTORIA

Marcelo Blume