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13/12/2022

Para vender sempre e bem

Muitas das datas comemorativas também foram criadas para movimentar o comércio de bens e serviços e tendo passados anos, ou décadas da sua criação, seguem funcionando e alguns, cada vez melhor. Com estímulos massificados de diversas formas, as compras de Natal, Ano Novo, Páscoa, Dia das Mães, Namorados, Carnaval, e outras... ficam mais fáceis. No entanto, para obter boas comissões, manter um bom negócio, é preciso vender bem nos períodos entre estas datas comemorativas também.

 

Cada vez mais pessoas obtêm informações sobre os bens e serviços na internet antes de adquirir bens ou serviços. Por este motivo, os profissionais precisam ser vendedores de uma transformação na vida do cliente. As pessoas compram o que elas entendem, não necessariamente o que é informado pelo profissional.

 

Conforme já comentamos em outro momento, o preço é uma estratégia de marketing. O preço está fortemente ligado a história que se conta sobre o que é oferecido. Conforme a história que ouvimos, reconhecemos o valor e se o preço for condizente, consideramos justo, independente de quanto for. Um “vício” que precisa ser superado por muitos profissionais de vendas é dizer que é barato, pois esta expressão é associada facilmente a baixa qualidade. Dizer que o custo benefício é bom, que os preços são acessíveis, etc., é a melhor opção quando quizer se referir a este aspecto.

 

As pessoas não compram coisas, mas compram sentimentos. Lembre que não está faltando roupa para se proteger, mas são necessárias novas peças para se sentir mais confortável, mais seguro/a, ou se apresentar melhor. Os perfumes, assim como os aromatizantes de ambientes fazem o usuário se sentir melhor, mais seguro e ajuda na aproximação e relacionamento com outros. Seja qual for o bem ou serviço que você vende, tenha presente que o cliente compra a expectativa de sentir-se melhor no presente ou no futuro, diante de si e dos outros. Tenha um conjunto de depoimentos e estudos de caso prontos para mostrar como a vida da pessoa se transformou com a sua solução. Você sabe que referências e boca a boca positivos são a maneira mais fácil de aumentar as vendas.

 

Presumir que alguém não pode pagar pelo que você vende pode ser um erro que ocasione perda de vendas. Fazer boas perguntas, é o caminho para descobrir o que a pessoa está disposta a pagar. Muitas pesquisas de comportamento de consumo mostram que as pessoas que gastam mais tendem a incomodar menos. Dentre outras conclusões, significa que se você confia no que oferece, pode aumentar os preços, para entregar mais e se diferenciar cada vez mais da concorrencia direta e indireta.

 

Vender é entregar soluções aos problemas que as pessoas apresentam. Quem entende e incorpora esta lição pode parar de dizer que está vendendo e passar a dizer que está ajudando as pessoas. Estamos todos vendendo algo o tempo todo, mesmo sem que possamos perceber. Depois de entender esta outra lição é mais fácil tentar melhor as outras habilidades e obter mais ganhos e prosperidade.

 

Assim, como outras habilidades, ninguém nasce sabendo vender. A boa notícia é que quem estiver disposto a aprender, em qualquer fase da vida, como ser um bom vendedor, pode fazer muita diferença, ajudar as pessas a solucionar problemas e com isso, prosperar financeiramente. Quem resolver mais problemas, venderá mais.

 

Os gurus de vendas recomendam nunca dizer, ou escrever “assine o contrato”, pois a expressão desencadeia uma certa resistência a compra, pelo receio das pessoas em ficar presas a compromissos como prazos de pagamento, por exemplo. “Assine para autorizar”, ou “valide” outras expressões similares podem diminuir a resistência no fechamento do processo de vendas.

 

Cuide da sua imagem profissional, das imagens dos seus produtos e da imagem dos seus negócios. O que as pessoas dizem sobre você e sobre as suas coisas é mais importante para as vendas, do que o que você mesmo diz.

 

Ótimas vendas, um abraço e até a próxima!

Para vender sempre e bem
Marcelo Blume

Consultor e proprietário da empresa REFERENDA CONSULTORIA

Marcelo Blume